Почему проигрывают переговорщики?

Почему проигрывают переговорщики?

Этот пост из блога «Страхователь и страховщик». Надеюсь, что такая информация будет полезна не только профессионалам – страховым агентам, но и любому человеку, проводящему переговоры (а мы их всё время проводим – с женой, ребёнком, продавцом, гаишником)

На первый взгляд в техниках убеждения легко запутаться, их много, они могут сильно отличаться, нюансы и особенности применения не афишируются. Чтобы помочь Вам сориентироваться в этом море, а главное, понять с чего начать изучение техник убеждения, разделим все техники на два стратегических направления.

Мы совершенно по-разному убеждаем давящего, агрессивного контр-агента или, например, равного партнерского коллегу. На западе такие направления называются Push (давить) и Pull (тянуть).

Push-стратегия (Пуш)– это использование силы, доминирование. Такой переговорщик (называемый сленгово Пушер, толкающий. Не путать с наркоторговцем) активен, предпочитает высказываться первым, прерывать собеседника, использует контролирующие стратегии. Они не-дипломатичны, эгоистичны в достижении цели, могут подавлять оппонента. Пуш хорош, например, в ситуации принятия решения при нехватки времени. В этом случае пуш от руководителя или эксперта полезен, а иногда необходим для результата работы.

Pull-стратегия (Пул)– стратегия партнерства. Пулеры задают вопросы, внимательно слушают, готовы к компромиссу. Если им не нравится собеседник, они могут внешне не показать этого, зато после переговоров откажутся встретиться во второй раз. Пулер постарается избежать конфликта и надеется на обоюдный выигрыш. Такая стратегия хороша для равных или ранее не встречавшихся переговорщиков, когда не известно кто более опытен или экспертен.

И Пуш и Пул – успешные переговорные стратегии. Они хороши. Плохо другое – Сверх (Овер). Когда жесткость перерастает в агрессию, Овер-Пуш, или мягкая внимательность превращается в слабость, подчинение, Овер-Пул.

Исследования показывают, что Пуш в обыденном общении в 60 случаях из 100 вызывает ответный Push. На нас повышают голос, и мы не даем себя в обиду, также повышаем голос, готовые к стычке.

В переговорах ситуация меняется на практически противоположную! Примерно в 70 случаях из 100 Пушеру отвечают Пулом, смягчением позиции, это вполне норма для позиционных переговоров, но часто отвечают и Овер-Пулом - слабостью, растерянностью. Это подавление называют «Эффектом Диспетчера».

В свое время американцы выделили серьезный бюджет на изучение всех случаев авиа- катастроф и неожиданно обнаружили, что многие из них произошли в результате излишнего давления авторитетом. Капитан или диспетчер «давил» на пилотов, и те, даже осознавая свои ошибки предпочитали подчиниться, промолчать. В итоге самолеты разбивались.

Посмотрим записи черного ящика рейса Avianca 052. После неудачной попытки первого приземления, самолет делает разворот и выходит на связь с авиа-диспетчерской аэропорта Кеннеди. Пилот предпочитает отвечать на вопросы, сам диалог не начинает, сообщает, что ждет посадки. Самолет делает очередной разворот. Он кружит уже 38 минут, все это время пилот на связи. А стрелка топлива неумолимо двигается к нулю.

Пилот наконец сам заговаривает и вежливо запрашивает о посадке. Диспетчер отвечает: «Avianca ноль пятьдесят два, я переведу вас на двадцать пять километров к северо-востоку и разверну на заход. Пойдет? Горючего хватит?» «Ммм. Думаю, да. Большое спасибо»

Я переведу вас на двадцать пять километров к северо-востоку и разверну на заход –жесткая утвердительная форма. И только потом – короткий вопрос «Пойдет? Горючего хватит?», который звучит скорее номинально, не похоже, что диспетчер действительно советуется.

Думаю, да. Большое спасибо – отвечает пилот, глядя на пустой указатель топлива.

Капитан спрашивает пилота: «Ты сообщил, что у нас аварийная ситуация?»

«Я описал ситуацию, сэр. Да» - отвечает пилот.

И после этой вежливой беседы технически исправный самолет падает в пригороде Нью-Йорка. Закончилось топливо. Погибли экипаж и 228 пассажиров.

В диспетчерской аэропорта Кеннеди был шок, они же задавали вопросы команде рейса и ни разу не получили информации об аварийности ситуации, каждый раз с рейса им сообщали, что все нормально, как сказал ведущий диспетчер «было ощущение мирного и тихого ожидания».

Оказалось, что многие диспетчерские команды известны своей агрессивностью и бесцеремонностью. Им приходится принимать решение быстро и по многим ситуациям, в результате их речь – жестка и коротка. Пилоты их боятся. Вместо того, чтобы говорить со службами четко и по делу, пилоты расшаркиваются, прячутся за вежливыми словами, предпочитают промолчать и просто подождать как сама решиться ситуация. А ведь это представители одной из самых мужественных и решительных профессий.

Такова человеческая психика. Попадая в ситуацию активного жесткого общения (а в бизнесе это одна из частых и неотъемлемых черт общения) воспринимающий человек начинает ощущать «агрессию» и вести себя … как пилот.

Сначала переговорщик затихает, отвечает односложно, перестает задавать вопросы. Идет Овер-пул. Сверх-подчинение. При этом он выглядит все более слабым и теряет контроль над ситуацией. Если бы вы вели при этом самолет – вы бы увидели быстро приближающуюся землю, слишком быстро приближающуюся. Бац.

В самолете сидят пассажиры, а в бизнесе за плечами переговорщика – поставки, активы, будущее компании.

Ребятам с рейса нужно было просто сказать диспетчеру: Сейчас мы не можем этого сделать. В ближайшие 10 минут нам необходимо сесть - на борту аварийная ситуация. Все.

У меня часто не хватает времени, и в ситуации жесткого принятия решения, я перехожу на классический Пуш в переговорах.

Знаете что больше всего бесит профессиональных переговорщиков? Выдвигаешь предложения, выслушивает встречку и – спокойно спрашиваешь условия, «что надо делать, ваши рекомендации?», а в ответ юлят, пугаются, заикаются, «как скажете», «мы готовы действовать на ваше усмотрение». И это в ответ на вопрос: «Ваши рекомендации?»!?

Что это было? – однажды спросила я, когда уже наладили отношения (усилием воли с моей стороны). Знаете что мне ответ менеджер?

«Я показывала клиентский сервис, Старалась быть вежливой.»

Она мне показывала клиентский сервис. Я ждала аргументов, деталей, экспертных рекомендаций, слова компании, а мне «показывали сервис»…

Что делать

Одним из важнейших правил переговорщика является использование кардинально разных техник при предложении и аргументации. Пуш и Пул, но никогда Овер-Пуш или Овер-Пул. Жесткость и Уважение – это переговоры, Хамство или Скулеж – это не переговоры, это, господа, адресом ошиблись.

Сначала рекомендуется Push: уверенная презентация, себя, темы, планирование дальнейшего обсуждения.

Затем используется Pull – высказать уважение к партнеру, выслушать доводы, задать экспертные вопросы.

Для первых предложений - мы используем техники мягкого начала – PULL (пример САПЕР из наших предыдущих выпусков). Переговорщик описывает ситуацию, делает логичное объяснение причины, истоков своего делового предложения, он велеречив и дипломатичен. Предложение выглядит Мягко сформулированным (исключением являются внутрикорпоративные переговоры).

Но – аргументация требует совсем другого настроя и технологии. Вы переключаетесь на PUSH- экспертность, уверенность, используете силовые приемы (Сильная Формулировка, Объективное начало), Триада Доказательств, Казаться и др. ). Вы четки, понятны, убедительно уверены.

Аргументация, к сожалению, особенно трудно дается в нашем сообществе. Дело в том, что мы родом из иерархической культуры. Когда руководитель может наорать на подчиненного, когда раздраженного начальника рекомендуется выслушивать податливо наклонив голову. В отделе персонала крупной компании вы можете увидеть милое объявление: «Сначала вы ищете справедливости, потом новую работу».

Аргументация требует внутренней свободы, независимости, умения продолжать отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на вихри и опасности. И четкое чувство баланса, чтобы не перейти на Овер-пуш.

Рекомендации:

1. В переговорах нет Начальников и Подчиненных. Переговорщики независимы. Вы выиграете больше, если перестанете «угождать», «обслуживать». Даже от отделов рекламаций ждут не угождения, а уверенного личного мнения и профессиональной экспертной помощи.

2. В переговорах всегда есть момент, когда именно вы можете взять на себя функцию эксперта. Рассказываете ли вы о своей продукции, ссылаетесь ли на личный опыт, но постарайтесь, чтобы такие моменты в переговорах были обязательны, подготовьтесь к ним. Именно в этих пуш-моментах вы набираете уважение, увеличиваете вероятность успеха в переговорах.

3. Запишите готовые фразы (пуш-прием Ширма), будьте более убедительным за счет структурирования вашей речи (Во-первых, во-вторых; Приоритетным в данном случае является; Особенно выделю; За и Против).

4. Есть люди, которые аргументом считают только народную мудрость – побалуйте их поговоркой или афоризмом, а есть те, кто особенно ценит цифры и факты – добавьте их в свою речь. Проверьте – наполнили ли вы аргументацию своим опытом, практическими примерами и личными обращениями к аудитории («Не правда ли – полезное свойство?», «Когда видишь такой результат, о чем тут сразу подумаешь?»)

5. Сделайте видео-записи собственной аргументации. Посмотрите, как вы сидите, жестикулируете, насколько поставлена и структурирована у вас речь. Как перемежаете вы Пуш и Пул-техники, умеете ли делать переходные Паузы.

6. Помним! Мягкое предложение + Четкая Пуш-аргументация.

Наш самолет должен прилететь по назначению.

Автор: руководитель Московской Школы Переговоров, ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

«Школа Переговоров. Тренер Виктория Давыдова»

Для кого этот блог?

Тема блога - страхование.
Тема полезна как потенциальному страхователю (тот, кто хочет застраховаться), так и страховщику (тот, кто страхует) и страховому брокеру (тот, кто оформляет договор страхования, но не является работником страховой компании).
Естественно, у людей разные цели и их интересует разная информация.
Здесь я буду публиковать материалы для тех, кто хочет разобраться в таком финансовом инструменте, как страхование. Специальные вопросы:
Стахование жизни, накопительное и пенсионное страхование здесь >>> http://insurancelife-azat.blogspot.com/

Всё о пенсиях здесь >>>http://npf-news.blogspot.com/

Живи сейчас

Руководители страховых компаний, попавших в первую десятку лайфовых компаний по итогам 3 квартала 2008 года, делятся с читателями своими прогнозами на перспективы страхования жизни в условиях кризиса.

Ставки гарантированной доходности по страхованию жизни составляют 4 или 5% годовых, а с учетом участия в инвестиционном доходе страховщика клиент может получить от 8 до 10% годовых. К тому же клиент застрахован на весь период действия договора. Ни один финансовый инструмент не дает столь широкого покрытия. Кроме того, полагают некоторые топ-менеджеры страховых компаний, если бы правительство не увеличило гарантии по системе страхования депозитных вкладов до 700 тыс. руб., страхование жизни выросло бы еще сильнее.

«Я полностью разделяю мнение Ильи Вадимовича (Ломакина-Румянцева. — РБК daily) по поводу того, что граждане поверили в такой финансовый инструмент, как страхование жизни, начали рассматривать его наряду с другими финансовыми инструментами, - говорит генеральный директор «СОГАЗ-Жизнь» Евгений Деревенсков. — Однако процесс этот, на мой взгляд, идет все-таки еще слишком медленно». Читать статью полностью >>>

"Жизнь" потеряла от девальвации

СПб. Страховщики оказались не готовы к стремительному падению курса рубля. У одних компаний в линейке только рублевые программы, у других переход с рублей на валюту затруднен.

По оценкам экспертов, в Петербурге около 15 тыс. человек застрахованы по накопительным программам. Большая часть договоров была заключена в рублях, так как в тот период национальная валюта укреплялась. Сейчас клиенты хотят конвертировать накопления в валюту, но это не всегда возможно.

Статья полностью >>>

ФССН ограничивает деятельность страховщиков

Федеральная служба страхового надзора (ФССН) отозвала 6 лицензий страховщиков, приостановила - 5, ограничила и возобновила по одной. Согласно приказам службы, опубликованным в официальных СМИ, отозваны лицензии на страхование у следующих компаний:

ООО "Страховая и перестраховочная компания "Сегаин" (Москва);
ОАО "Страховая медицинская компания "Триада-Мед" (г.Волоколамск, Московская область);
ООО "Страховая компания "Невский Альянс" (Санкт-Петербург);
ООО "Страховая медицинская компания "Ангарскмедстрах" (г.Ангарск, Иркутская область);
ООО "Страховая компания "Сенвеско" (Москва);

Кроме того, отозвана лицензия на осуществление страхования и перестрахования ОАО "Акционерное страховое общество "Лидер" (Москва).

Приостановлены лицензии на страхование у: ООО "Страховая компания Камчатка" (Петропавловск-Камчатский);

ОАО "Страховая фирма "СТИФ" (Новосибирск);

ООО "Страховая фирма "СТИФ-Вивере" (Новосибирск);

ЗАО "Страховая компания "Кров - краевое общество взаимопомощи" (Красноярск).
Приостановлена лицензия на осуществление перестрахования у ООО "Средневолжская перестраховочная компания" (Москва).
Ограничено действие лицензии на страхование ООО "Страховая компания "Дженерал Резерв" (Москва).

Возобновлена лицензия на осуществление страхования ООО "Страховая компания "Национальные страховые традиции" (Москва).
Приказы об отзыве, приостановлении и ограничении лицензий вступают в силу с момента официальной публикации, о возобновлении - с момента подписания.

Финмаркет, 25 декабря 2008 г.

Агентов проучат

На Украине собственные заморочки. То ли среди агентов много жулья, то ли просто хотят бабки срубить. Чтобы устроиться страховым агентом, придется пройти специальное обучение и получить сертификат

Госфинуслуг установит контроль над 20-тысячной армией страховых агентов. Тем, чтобы продолжить работу, придется проходить обучение и получать сертификат. Эксперты считают, что такие меры позволят регулятору существенно повысить качество обслуживания граждан, которые в последнее время часто жалуются на нерадивых агентов.

Как стало известно «ДС», финансовый регулятор готовится установить контроль над страховыми агентами. «Мы попытаемся получить полномочия по надзору над страхагентами», — сообщил глава Государственной комиссии регулирования рынков финансовых услуг Валерий Алешин. Идея такого контроля прописана в новой редакции закона «О страховании», принятие которого оттягивается из-за политических перипетий. Как сообщил «ДС» источник в комиссии, финансовое ведомство начало разработку отдельного распоряжения, регулирующего работу страхагентов, не дожидаясь принятия новой редакции закона парламентариями. Предполагается, что регулятор также возьмется за формирование реестра специалистов.

Эксперты называют два возможных сценария введения сертификации, каждый из которых подразумевает обучение. По первому, агентам для получения сертификата придется получить диплом учебного заведения, аккредитованного при ведомстве г-на Алешина. «Госкомиссия может утвердить перечень учебных заведений, которые получат право обучать агентов. И СК смогут принимать на работу лишь окончивших их», — рассказал «ДС» директор компании «Дедал» Ибрагим Габидулин. Предполагается, что этим займутся как уже работающие обучающие центры, так и новые компании из-за границы. «Наш колледж хочет начать обучение финансовых специалистов в Украине в первой половине 2009 года», — поделился с «ДС» генеральный директор словенского GEA College d.d. Андрей Баричич. «До конца 2008 года планируем вывести на отечественный рынок обучающие программы международных компаний Limra и Loma (они сегодня занимаются образованием страховщиков в более чем 70 странах мира. — «ДС»)», — дополнил его глава правления СК «ТАС» Павел Царук.

Правда, для открытия своих колледжей и школ иностранцам еще придется получить соответствующую аккредитацию в Минобразования. «На получение этой лицензии учебному заведению необходимо затратить не менее семи месяцев. К претендентам выдвигается целый ряд требований: следует иметь соответствующие площади для проведения занятий, определенное количество специалистов и прочее», — пояснил «ДС» г-н Габидулин. Всего инвестиции образовательных компаний в украинский страховой сектор в 2009 г. могут составить $1,5–2 млн. Предполагается, что они должны достаточно быстро окупиться. По нынешним прогнозам, стоимость одного обучающего годового курса будет находиться в рамках 1–3 тыс. евро. «По моим оценкам, сейчас в Украине работают не менее 20 тысяч активных страховых агентов», — рассказал «ДС» вице-президент World Life Group Драшко Ачимович.

Не исключают финансисты реализации и второго сценария сертификации агентов: после получения образования в центрах обучения при СК — их открытие не предполагает получение аккредитации Госфинуслуг и лицензии Минобразования. «Если обучение будет осуществляться через СК, то агенты станут закрепляться за своими компаниями. Это решит проблему текучки и перекупки кадров, а СК будет нести ответственность за своего специалиста», — сказал «ДС» Павел Царук. «При этом необходимо ввести штрафные санкции к страховщикам, у которых работают агенты, не имеющие сертификат», — считает председатель наблюдательного совета компании «Первая Украинская Страховая» Юджин Гринберг. На сегодняшний день обучающие центры имеют при себе более 10 отечественных страховых компаний («Провидна», «Профессиональная защита», «Оранта-Жизнь» и др.). Учеба в них оплачивается СК, однако после получения образования специалисты отрабатывают его в своей компании. По оценкам финансистов, ежегодные вливания СК в обучение сотрудников составляют около $5 млн.

Введение агентских сертификатов назревало уже давно. «Мы нередко получаем жалобы на качество работы страховых агентов, а также на то, что трудятся они недобросовестно, сотрудничая с несколькими компаниями одновременно», — подчеркнул в разговоре с «ДС» Валерий Алешин. «Чаще всего некачественный сервис агентов приводит к недовольству клиентов и разрыву договоров с СК», — дополнил его председатель правления компании «Юпитер Виенна Иншуранс Групп» Руслан Васютин. Правда, эксперты все же считают, что регулятор не станет торопиться с революционным документом и окончательную его версию обнародует лишь весной 2009 г.

Финансисты прогнозируют, что после вступления в силу обязательного сертифицирования сужения рынка не произойдет. «Вряд ли с началом сертификации заметно уменьшится количество страховых агентов. Они заинтересованы в нормальной работе, поэтому наверняка выполнят все необходимые требования и получат сертификаты. И даже если несправившиеся покинут рынок, то на их место придут новые специалисты», — сказал Драшко Ачимович. В чем эксперты не сомневаются, так это в том, что от новой обязаловки выиграют рядовые клиенты, которые сейчас не могут найти управы на нерадивых агентов. Если сегодня Госфинуслуг не в состоянии помочь потребителям, жалующимся на некачественное обслуживание агентов, то после введения новых правил она получит возможность лишать нерадивых агентов права работы на страховом рынке.

Маргарита ОРМОЦАДЗЕ Деловая столица, Киев, 6 октября 2008 г.

У России собственная гордость ..

Иностранные страховщики работают по западным стандартам

Но это не устраивает налоговых инспекторов

К конфликтам, возникающим у различных компаний с налоговыми органами, все уже давно привыкли. Но если российские фирмы стараются договориться с налоговиками без лишнего шума, то западные, столкнувшись с несправедливыми, на их взгляд, действиями фискальных органов, часто делают этот процесс публичным.

Именно так поступила и страховая компания "Ост-Вест Альянс" — дочерняя структура крупнейшего германского страхового концерна Allianz (одна из двух страховых компаний в России, полностью принадлежащих иностранному страховщику). Претензии Госналогслужбы состоят в том, что компания ведет отчетность и формирует свои страховые резервы по международным стандартам, а не по российским. И хотя налоговые платежи компании превышают суммы, которые отчислялись бы исходя из российских стандартов, ГНС грозит "Ост-Вест Альянсу" штрафными санкциями, вплоть до ареста счетов и изъятия страховых резервов, сообщил корреспонденту газеты "Время" финансовый директор компании Александр Рыбаков.

"Ост-Вест Альянс" работает по международному стандарту — методу начисления, а не по кассовому методу, принятому в России. Для клиента преимущество первого состоит в том, что ответственность по договору страхования наступает сразу после заключения договора, а не после поступления средств на счет страховщика. Поэтому в финансовой отчетности компании, работающей по методу начисления, цифры по заключенным договорам появляются прежде, чем деньги реально придут в компанию. А следовательно, с неполученных средств фирма производит отчисления в различные фонды, в том числе формирует страховые резервы. "По методу начисления работают Западная Европа и Северная Америка, а с 2000 года к ним должна присоединиться и Россия", — сказал генеральный директор СК "Ост-Вест Альянс" Зигмар Крюгер.

Как сообщила представитель департамента страхового надзора Минфина Ольга Федосеева, при получении лицензии на право ведения страховых операций в России в начале 90-х годов "Ост-Вест Альянсу" было разрешено представлять бухгалтерскую отчетность, основанную на методе начисления. Право выбора метода работы предусмотрено и в законе "О бухгалтерском учете".

Однако Госналогслужба руководствуется инструкциями Минфина, согласно которым юридические лица, работающие на территории России, обязаны вести финансовую отчетность по кассовому методу. "Именно законодательные разногласия привели к этому конфликту: при наличии в настоящее время двух взаимоисключающих методов мы опираемся на нормы Минфина", — сказал представитель Госналогслужбы.

На специально созванном "круглом столе" представители ГНС и компании договорились о мирном разрешении этой проблемы. Уверен в этом и президент Всероссийского союза страховщиков Игорь Юргенс: "Немецкая компания платила налоги по западным нормативам с момента прихода в Россию, и никаких претензий ей не предъявлялось, я думаю, что формально права российская сторона, но по сути — "Ост-Вест Альянс".

Кстати, Allianz контролирует крупнейшего в Германии страховщика инвестиций и экспортных рисков — компанию Hermes. Последнего не раз просили на правительственном уровне "не забывать Россию". "Конечно, Allianz не запретят использовать западные формы работы в России, — сказал г-н Юргенс, — обидно другое: сначала компанию просят прийти на рынок и инвестировать в Россию, а потом забывают о том, что отношение к ней должно быть особым".
А. ЛЕБЕДЕВ, Время МН, 25 сентября 1998 г.

Вынужденная отсрочка

18 июня Совет Федерации РФ одобрил отсрочку прямого урегулирования и упрощенного оформления ДТП в ОСАГО

Законопроект депутата Александра Коваля переносит срок введения прямого урегулирования убытков в ОСАГО и упрощенного оформления ДТП на 1 марта 2009 года. Напомним, что, согласно действующему законодательству, система прямого возмещения убытков (потерпевший в случае ДТП обращается за страховым возмещением в свою страховую компанию, а не к страховщику виновника) должна была заработать с 1 июля 2008 года, а оформление аварий без участия сотрудников милиции (“европейский протокол”), если ущерб, по мнению пострадавших, не превышает 25 тыс. рублей и в случае отсутствия потерпевших, — с 1 декабря 2008 года.

Депутаты объясняют, что причиной переноса сроков “упрощенки” стали недостатки инфраструктуры: до сих пор не создана единая база договоров ОСАГО, страховых случаев, автомашин и их владельцев, нет госреестра экспертов-техников и единых стандартов оценки ущерба. Рынку ОСАГО не хватает единого клирингового центра, через который должны идти взаиморасчеты страховщиков при выплатах возмещения клиентам. Создать единую информационную систему, которая бы позволила учитывать всех участников ДТП, должны были Российский союз автостраховщиков совместно с Минтрансом и МВД. На этот счет были постановления правительства, но они не исполнены.

“В целом рынок не готов в этом году принимать участие в прямом урегулировании, хорошо, что эту поправку перенесли на март следующего года, — утверждает исполнительный директор “РОСНО” Дмитрий Попов. — Хотя наша компания оказывает этот сервис уже с 2005 года, за что мы очень благодарны нашим партнерам по страховому бизнесу”.

Эксперты признают, что нерешенность указанных выше вопросов может привести к дискредитации идеи прямого возмещения убытков и нарушению прав потерпевших при возмещении вреда вследствие дорожно-транспортного происшествия. Вместе с тем, то обстоятельство, что сегодня возмещение по полису ОСАГО участники аварии получают в страховой компании виновника, порождает множество проблем, которые возникают из-за отсутствия заинтересованности страховщика в качественном обслуживании чужого клиента — волокита с оценкой ущерба и выплатой, занижение стоимости ущерба.

Стоит напомнить, что не решен еще окончательно и вопрос учета износа, утраты товарного вида автомобиля при расчете выплаты по ОСАГО. Отсутствие четких формулировок порождает массу споров по этим вопросам между страховщиками и автовладельцами, решать которые они вынуждены в судах.

Приветствуют страховщики и перенос введения “европейского протокола”. По их мнению, это новшество влечет за собой самый большой скачок убыточности за счет роста мошенничества и за счет увеличения количества обращений. Кроме того, при введении “европротокола” наверняка вырастет количество обращений к аварийным комиссарам, что также влечет за собой дополнительные расходы. Ведь сами водители не всегда умеют адекватно отобразить на бумаге то, как именно произошло ДТП, есть сомнения и в том, что они сумеют реально оценить ущерб. Так что российским страховщикам придется прибегать к помощи аварийных комиссаров, которые смогут дать авторитетную оценку убытков, причиненных автовладельцам при аварии.

Страховщики не раз заявляли, что введение прямого урегулирования убытков и “европротокола” предполагает не только дополнительные удобства для автомобилистов и участников ДТП, но и рост убыточности для страховых компаний, что дает основания страховой отрасли требовать пересмотра тарифов в ближайшие несколько лет. Но пока правительство на это не идет.

Курс, Нижний Новгород, 27 июня 2008 г.

Сраховщики положились на депозиты

Страховые компании и негосударственные пенсионные фонды (НПФ) за прошлый год сократили инвестиции в рынок акций. Для этих инвесторов в условиях нестабильности рынка "тихой гаванью" стали банковские депозиты, а компенсировать убытки удалось лишь за счет закрытых ПИФов недвижимости. Если для НПФ с их длинными деньгами такая ситуация некритична, то страховщики в этом году будут вынуждены вернуться на рынок акций, считают эксперты.

Банк России опубликовал отчет о размещении средств страховых организаций и НПФ в 2007 году. По данным ЦБ, страховые резервы в прошлом году выросли на 29,5% млрд руб., причем это произошло на фоне сокращения количества страховых организаций (с 918 до 857). Вместе с тем в 2007 году существенно снизились темпы роста пенсионных резервов, прирост составил 20% против 48% в 2006-м.

В структуре вложений средств НПФ и страховых организаций в 2007 году наиболее привлекательными для вложений оставались сектор финансовых организаций и банковский сектор (см. график). Однако в условиях нестабильности на фондовом рынке страховщики и НПФ сократили объем инвестиций в ценные бумаги нефинансового сектора на 36% и 11% соответственно. Читать статью дальше >>>

"Жизнь" уходит тяжело

Подготовка квалифицированных страховых агентов - залог успешного развития этого вида страхования. Ведь, в отличие от всех полисов, «жизнь» не покупается, а продается. Это значит, что большинству клиентов необходимость покупки такого полиса может объяснить только агент. По оценкам компании РОСНО, деятельность только четверти из ста агентов оказывается продуктивной, а на обучение каждого уходит до полугода.

Для ускоренного развития этого вида страхования многие компании в той или иной мере используют принципы многоуровневого маркетинга (MLM). Так, его ключевой принцип, согласно которому обязательным условием вхождения продавца в систему является приобретение полиса, по данным компании "Эксперт РА", активно применяется лидерами рынка.

О допустимости таких приемов страховщики серьезно спорят. Так, в "Уралсибе" считают, что при всей их спорности MLM-методики - универсальный инструмент, особенно важный на этапе первоначального развития рынка: он позволяет быстро привлечь в программу долгосрочного накопительного страхования жизни широкий круг участников.

Как отмечает Николай Николенко, продажи растут за счет развитой системы мотивации продавцов: многоуровневой иерархии агентов в зависимости от объема собираемой премии, различных бонусов и поощрений, повышенной ставки агентского вознаграждения в первые годы действия договора.

Вместе с тем это мнение разделяют далеко не все страховщики. Такой способ продаж, полагают они, отодвигает сам продукт на второй план. В частности, рост сборов происходит без вложения в развитие инфраструктуры. "Использование при страховании жизни МLМ-методик ужасно,- говорит Ричард Карпович (.генеральный директор компании "Ренессанс страхование жизни" в 2005 г.)- Во многих странах оно запрещено (например, в США и Канаде), поскольку такой способ продаж приводит к потере клиента через два-три года". С этой оценкой согласен и Ханнес Шарипутра Чопра: (председателя совета директоров "Альянса РОСНО Жизнь" в 2005 г.) "Основной актив страховщиков жизни - это доверие".

конференция "Жизнь: страхование и накопление"

27 июня пройдет деловая конференция "Жизнь: страхование и накопление"

27 июня в Санкт-Петербурге состоится деловая конференция "Жизнь: страхование и накопление", которую проводит агентство по связям со СМИ и PR в области страхования Shadursky Promotion.

Сегодня главная задача участников финансового рынка – определить каналы сбыта, которые позволят охватить потенциально готовую целевую аудиторию населения, которые готовы пользоваться современными инструментами накопления: инвестиционными фондами, рисковым, накопительным и смешанным видами страхования жизни, а также набирающими обороты программами unit-linked. Эти комбинированные продукты страхования жизни и вложения в ценные бумаги сегодня продвигают как страховщики жизни, так и управляющие компании.

Однако ключевая проблема распространения продуктов накопительного страхования жизни заключается в отсутствие активной государственной поддержки. Необходима государственная поддержка и для стимулирования развития инструментов накопления с доходностью, превышающей инфляцию, так как банковские вклады сегодня не способны приумножить средства, а направлены преимущественно на их сохранение.

Агентство по связям со СМИ и PR в области страхования Shadursky Promotion предлагает заинтересованным в развитии всех форм страхования жизни сторонам найти совместные решения существующих проблем на единой площадке.

ВСК: не успеешь и глазом моргнуть

Продолжаем топтать военно-страховую компанию ВСК.
Недавно в блоге о страховании жизни была помещена статья об отделении ВСК по страхованию жизни с весьма нелестными отзывами о качестве обслуживания.
Читать статью Военных оценили ниже пояса .

ВСК: не успеешь и глазом моргнуть, как тебя уже застрахуют

Опубликовано 18.04.2008 в 11:30 Автор - Тайный покупатель

Неспешной такую консультацию о страховании квартиры точно не назовешь

Страховая компания «ВСК страховой дом» расположена по адресу: Новинский бульвар, дом 11. Синяя табличка с логотипом компании, дверь. При входе довольно мрачный свет, стенд с буклетами. Чуть дальше стол, по всей видимости, это стол секретаря.

Где же сам секретарь? Девушка в плаще интересуется, чем мне помочь. Время 16.50. Говорю, что мне нужна консультация по страхованию имущества. Девушка провожает меня в зал и во весь голос спрашивает:

— Кто имущество застрахует? — И тут же испаряется.

Мы долго не раздумываем.

Отозвалась женщина, на вид очень приятная и доброжелательная. Подхожу, сажусь. Справа и за моей спиной столы еще двух страховых агентов.

— Так. Что страхуем? С этими словами женщина достает какие-то бумаги.

— Я хочу получить консультацию по страхованию имущества.

— Какого именно?

— Квартиры и всего имущества, которое находится в квартире.

— Значит, отделку тоже страховать будем? У вас хорошая отделка? Сколько стоит?

— Да, недавно ремонт сделали. Примерно 200 тысяч рублей.Консультант берет калькулятор и начинает что-то подсчитывать. Называет цифру, которая означает, сколько стоит квадратный метр с отделкой.

Не терпится застраховать.

Консультант достала папку со всеми тарифами, показала несколько вариантов. Если страховаться от всего сразу, то получается выгоднее.

— Гражданскую ответственность страховать будем?

— Да, можно. Расскажите про страхование имущества в квартире.

— Да, страхуем технику, мебель, вещи, если они чего-то стоят.

— Какая у вас техника? Компьютер есть? Сколько стоит? Консультант достает лист и начинает записывать под диктовку.

Доверяем, но проверяем.

Я предлагаю взять приблизительную стоимость всего моего имущества и интересуюсь, каким образом компания будет определять точную стоимость каждого отдельного предмета.

— Очень просто, — не задумываясь отвечает консультант. — Вот вам бланк, дома впишите все то, что хотите застраховать, и стоимость этих вещей.

— И что, вы поверите тому, что будет написано?

— Да, вы же примерно напишете стоимость. Но мы в любом случае все проверим.

Тут раздался второй по счету звонок. Консультант сообщала, что скоро выезжает. Вот, наверное, чем вызвана такая спешка в проведении консультации. Во время консультации находившееся рядом сотрудники бурно обсуждали новость дня. Громкий смех над ухом иногда заглушал голос моего консультанта.

На прощание консультант второпях выдала мне визитку с просьбой звонить.

Оценки

Ожидание 0 минут.
Компетентность: 100%.
Концентрация: 8. Два раза отвлекалась на звонки, явно не по работе.
Атмосфера: -1. Во время всей консультации у меня было ощущение, что женщина очень торопится и ей никак не терпится закончить разговор.

ССЫЛКА на источник

ВСК: не успеешь и глазом моргнуть, как тебя уже застрахуют

Синяя табличка с логотипом компании, дверь. При входе довольно мрачный свет, стенд с буклетами. Чуть дальше стол, по всей видимости, это стол секретаря. Где же сам секретарь? Девушка в плаще интересуется, чем мне помочь. Время 16.50. Говорю, что мне нужна консультация по страхованию имущества. Девушка провожает меня в зал и во весь голос спрашивает:
- Кто имущество застрахует? - И тут же испаряется. // читать статью полностью

Черные списки экс-страховщиков.

Черные списки экс-страховщиков. Обнародованы страхнадзором и РСА.

14/04/2008
В пятницу Федеральная служба страхового надзора (ФССН) и Российский союз автостраховщиков (РСА) опубликовали списки руководителей страховых компаний, не исполнивших свои обязательства после ухода с рынка. Пока в обоих документах числится руководство 22 страховщиков, однако только в списке ФССН вскоре будет насчитываться более сотни компаний.

ФССН разыскивает руководителей десяти страховых компаний, которые после отзыва лицензии не исполнили требований законодательства. В течение полугода со дня вступления в силу приказов об отзыве лицензий компании должны были передать в ФССН решение о прекращении страховой деятельности, сведения о требованиях клиентов и передаче портфелей, бухгалтерскую отчетность и оригинал лицензии.

ФССН «будет признательна за любую информацию о фактическом местонахождении» руководства этих компаний, говорится в сообщении службы. РСА представил общественности список из 12 компаний с отозванными лицензиями, «ненадлежаще исполнивших свои обязательства на рынке ОСАГО» по состоянию на 21 марта 2008 г. (всего к сегодняшнему дню лицензий лишились 18 страховщиков обязательной «автогражданки»).

Из данных РСА следует, что перечисленные в списке 12 компаний не отчитались перед профобъединением по почти 803 тыс. полисов ОСАГО. За время работы они внесли в резерв гарантий союза около 40 млн руб., а после отзыва лицензий РСА выплатил по их обязательствам около 70 млн руб. Шесть страховщиков сейчас находятся в процессе банкротства, однако эта процедура пока не помогла РСА вернуть ни рубля из выплаченных за страховщиков денег.

Действующее законодательство не предусматривает ни персональной ответственности руководителей страховых компаний, прекративших деятельность, ни утверждения кандидатур топ-менеджеров при входе на рынок – в отличие, например, от банковской сферы, где руководителей перед назначением одобряет Центробанк.

Глава ФССН Илья Ломакин-Румянцев считает, что аналогичные нормы должны появиться и в страховом законодательстве. «Но было бы вообще гениально, если бы у нас появился профсоюз руководителей страховых компаний, отвечающий за действия своих членов», – заявил он АСН.

«С учетом правового вакуума в этом вопросе решения надзора и РСА абсолютно правильные», – считает первый заместитель гендиректора «Росгосстраха» Дмитрий Маркаров. «Для нас эти списки не имеют большой ценности, поскольку мы очень серьезно относимся к подбору кадров. Но перечисленные в списках руководители могут попытаться создать новые компании», – отмечает гендиректор «АльфаСтрахования» Владимир Скворцов. Его поддерживает и заместитель гендиректора «РЕСО-Гарантии» Игорь Иванов: «Страхователи имеют право на подобную информацию. Надеюсь, они будут активно пользоваться Интернетом, обнаружат эти списки и не воспользуются услугами тех страховщиков, которые один раз уже не оправдали доверия клиентов».

В ФССН отмечают, что пятничная публикация – только начало: уже сейчас надзор планирует обнародовать данные о более чем ста страховщиках, некорректно покинувших рынок. «Это не разовая акция, теперь это будет нормой, – уверяет Илья Ломакин-Румянцев. – Если компания ушла, не попрощавшись, мы просим руководителей вернуться и сказать всем «до свидания».

Автор: Екатерина ДВОЙНИКОВА / http://www.insur-info.ru/news

Россияне стали чаще покупать страховые полисы

В ходе исследования, проведенного Национальным агентством финансовых исследований, выяснилось, что за последние два года число россиян, пользующихся теми или иными услугами страхования, увеличилось с 37% до 46%. При этом пользование услугами ОСАГО осталось на прежнем уровне: как и в 2005 году полисы "автогражданки" имеют около 20% от общего числа россиян. Зато количество россиян, воспользовавшихся услугами страхования автомобиля от угона и ущерба (КАСКО), возросло почти в два раза - с 3,4% до 6%. Также выросла доля людей, застраховавших свое имущество (с 7,8% в 2005 году до 9% в 2007 году), тех, кто оформил платное добровольное медицинское страхование (с 11% до 18%) и россиян, хотя бы раз купивших страховой полис туриста (с 2,8% до 4%).

А вот такие виды страхования, как страхование от несчастных случаев и болезней, страхование собственной жизни, страхование детей и Страхование ответственности за причинение ущерба кому-либо и некоторые другие пользуются у россиян меньшей популярностью. Причем по некоторым «антикризисным» видам страхования, число пользователей страховых услуг значительно уменьшилось. Это объясняется, в первую очередь, улучшением социальных настроений, связанным с общим ростом благосостояния населения, экономической стабильностью и предсказуемостью политических сценариев.

Некоторые жители России пользуются несколькими видами страховых услуг. По результатам проведенного опроса, двумя видами страховых услуг пользуются почти 13% населения, тремя и более - около 5%.

Соотношение пользователей страховых услуг в зависимости от пола, как отмечается в пресс-релизе НАФИ, за два года не претерпело серьезных изменений. В 2005 году среди владельцев различных страховых полисов было 52% мужчин и 48% женщин, в 2007 - 50% мужчин и 50% женщин. Соотношение пользователей услуг страхования по возрасту также мало изменилось. "Наиболее активными пользователями страховых услуг в 2007 году являются респонденты в возрасте от 25 до 59 лет. В совокупности различных возрастных групп эта доля составляет 74% от всех респондентов, пользующихся услугами страхования. Другие возрастные группы - молодежь 18-24 лет и люди от 60 лет и старше в значительно меньшей степени пользуются страховыми услугами - 14% и 12% соответственно", - отмечается в пресс-релизе НАФИ.

Как показало исследование, страховые полисы охотнее покупают жители мегаполисов и городов с населением от 100 до 500 тысяч человек.
ROKF.RU