"Жизнь" уходит тяжело

Подготовка квалифицированных страховых агентов - залог успешного развития этого вида страхования. Ведь, в отличие от всех полисов, «жизнь» не покупается, а продается. Это значит, что большинству клиентов необходимость покупки такого полиса может объяснить только агент. По оценкам компании РОСНО, деятельность только четверти из ста агентов оказывается продуктивной, а на обучение каждого уходит до полугода.

Для ускоренного развития этого вида страхования многие компании в той или иной мере используют принципы многоуровневого маркетинга (MLM). Так, его ключевой принцип, согласно которому обязательным условием вхождения продавца в систему является приобретение полиса, по данным компании "Эксперт РА", активно применяется лидерами рынка.

О допустимости таких приемов страховщики серьезно спорят. Так, в "Уралсибе" считают, что при всей их спорности MLM-методики - универсальный инструмент, особенно важный на этапе первоначального развития рынка: он позволяет быстро привлечь в программу долгосрочного накопительного страхования жизни широкий круг участников.

Как отмечает Николай Николенко, продажи растут за счет развитой системы мотивации продавцов: многоуровневой иерархии агентов в зависимости от объема собираемой премии, различных бонусов и поощрений, повышенной ставки агентского вознаграждения в первые годы действия договора.

Вместе с тем это мнение разделяют далеко не все страховщики. Такой способ продаж, полагают они, отодвигает сам продукт на второй план. В частности, рост сборов происходит без вложения в развитие инфраструктуры. "Использование при страховании жизни МLМ-методик ужасно,- говорит Ричард Карпович (.генеральный директор компании "Ренессанс страхование жизни" в 2005 г.)- Во многих странах оно запрещено (например, в США и Канаде), поскольку такой способ продаж приводит к потере клиента через два-три года". С этой оценкой согласен и Ханнес Шарипутра Чопра: (председателя совета директоров "Альянса РОСНО Жизнь" в 2005 г.) "Основной актив страховщиков жизни - это доверие".